Les défis des équipes commerciales
Le constat : vos prospects se désengagent (trop souvent !)
60 %. C’est la part des opportunités commerciales B2B perdues à cause de cycles de vente complexes, où les prospects se désengagent et les décisions s’enlisent (1).
C’est énorme !
Si vous êtes commercial, vous connaissez sans doute cette expérience amère : votre deal démarre sur les chapeaux de roue avec un champion très motivé. Mais plus le temps passe, moins vos prospects s’impliquent : ils tardent à répondre, ne vous envoient pas les éléments demandés, etc.
Alors même que votre solution répond au besoin exprimé, votre deal s’enlise…
Résultat : vous perdez des deals, parfois très tard dans le processus 🤯
Surtout, vous perdez un temps précieux qui aurait pu (ou dû) être consacré à des deals plus prometteurs.
La cause : les parcours d’achat B2B sont devenus très complexes
La plupart des commerciaux pensent qu’un prospect se désengage quand on ne lui apporte pas assez de valeur.
Les études montrent pourtant tout autre chose : la première cause de désengagement, c’est la difficulté des prospects à gérer la complexité croissante de leur propre parcours d’achat.
Selon Gartner : « S’il est devenu difficile de vendre aujourd’hui, il est devenu encore plus difficile d’acheter. Le plus grand défi de la vente aujourd’hui, ce n’est pas de vendre, c’est la difficulté qu’ont nos clients à acheter » (2).
Le Covid n’a fait qu’accentuer cette réalité en fragmentant encore davantage le parcours d’achat.
De fait, 77 % des acheteurs B2B estiment que leur dernier achat a été très complexe et difficile (3). Il suffit de regarder un parcours d’achat B2B type pour comprendre pourquoi :
La solution : aider vos prospects à prendre la bonne décision
Face à cette complexité croissante, les acheteurs attendent désormais de leurs commerciaux qu’ils les guident efficacement dans leur parcours d’achat et leur facilitent la décision.
Cela demande aux commerciaux un profond changement de posture, mais le jeu en vaut la chandelle : quand les acheteurs B2B estiment que leur commercial les a aidés à avancer dans leur achat, ils ont 2,8 fois plus de chances d’acheter rapidement et 3 fois plus de chances de signer un contrat plus important (4).
Les bonnes pratiques commerciales
1. Alignez vos intérêts sur ceux de vos prospects
Mettez-vous d’accord avec vos prospects sur le processus qu’ils suivront pour évaluer votre solution. Prenez (vraiment) le temps d’adapter votre processus de vente à leurs contraintes, et embarquez-les dans un projet commun.
Convaincus de tirer le meilleur de vos échanges, vos prospects s’impliqueront davantage et deviendront moteurs dans vos deals.
💡 Formalisez le processus d’achat construit avec vos prospects dans un plan d’action mutuel (MAP). Ce document clarifie les engagements de chacun : étapes du processus d’achat, actions à mener par chaque partie prenante, échéances.
Issu de la méthode de vente Customer Centric Selling, ce document est aujourd’hui utilisé par de nombreuses entreprises aux cycles de vente complexes, comme Stripe, Dataiku, etc.
2. Communiquez sur l’avancement de votre deal
Prenez l’habitude d’informer régulièrement vos prospects de l’avancement de votre deal, en plus de vos échanges « opérationnels » (et marquez le coup à chaque étape majeure franchie).
En montrant que le deal avance, vous leur donnez envie de s’impliquer !
💡 Planifiez un point d’étape régulier, tous les 15 jours environ (en visio ou par e-mail), et faites-en un rituel. Prenez aussi quelques instants au début de vos réunions pour rappeler où en est le deal.
💡 N’oubliez pas de tenir les décideurs informés de l’évolution du deal, directement ou via votre champion. Absents des échanges opérationnels, ils manquent souvent de visibilité (alors que la décision finale leur revient !).
3. Multipliez les interactions avec vos prospects
Beaucoup de commerciaux ne sollicitent pas assez leurs prospects, de peur de créer trop de friction dans le processus. C’est pourtant une condition sine qua non pour les impliquer dans votre vente : les meilleurs commerciaux génèrent en moyenne 5 fois plus d’interactions avec leurs prospects que les commerciaux peu formés (5).
« Activez » vos interlocuteurs en leur confiant régulièrement des tâches précises.
Assurez-vous en particulier que votre champion est pleinement investi dans le deal. C’est votre pièce maîtresse pour maintenir l’implication de toutes les parties prenantes côté prospect.
💡 Pour engager efficacement vos interlocuteurs, impliquez-les progressivement :
Commencez par de petites tâches peu contraignantes (par exemple : recueillir l’avis de leur équipe, vous transmettre une présentation interne). Puis augmentez peu à peu leur niveau de responsabilité (par exemple : les associer à la présentation de votre solution devant le comité d’achat).
Comment Katalyz vous aide-t-il à garder vos prospects engagés ?
1. Un espace collaboratif dédié au projet d’achat de vos prospects
Être commercial, c’est se battre en permanence pour capter l’attention de ses prospects. Quand vous passez par des outils « classiques » comme l’e-mail, vous êtes en concurrence permanente, dans leur boîte de réception, avec toutes leurs autres priorités (et bien sûr avec vos concurrents).
Avec Katalyz, vous sortez de ce schéma pour offrir une expérience d’achat radicalement plus engageante : vous collaborez avec vos prospects dans un espace en ligne entièrement dédié à leur projet (la deal room).
🔎 Vous utilisez déjà des plans d’action mutuels, Notion ou d’autres outils de sales engagement ?
Ces solutions aident certes à mieux engager vos prospects, mais elles suffisent rarement à (vraiment) faire aboutir vos deals.
Pourquoi ? Ils ne facilitent pas la collaboration entre les participants du deal (pour en savoir plus, lisez notre article sur la collaboration multi-interlocuteurs en vente B2B). Or, avec des parcours d’achat de plus en plus complexes, cette collaboration est devenue indispensable pour vos prospects.
Résultat : vos prospects se désengagent aussi vite qu’ils se sont engagés.
C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons créé Katalyz.
2. Ne jamais perdre de vue l’essentiel
Dans votre deal room, vos interlocuteurs disposent toujours d’une vue d’ensemble de leur deal (sous forme de tableau de bord).
Ils gardent ainsi en tête l’objectif de votre collaboration et les bénéfices de votre solution.
Comme votre deal évolue, vous pouvez adapter cette vue d’ensemble à tout moment pour qu’elle colle au plus près de vos besoins. Il vous suffit d’épingler les éléments sur lesquels vous voulez attirer l’attention de vos prospects.
Vos prospects restent alignés et sont automatiquement informés de l’avancement du deal.
3. Ne créer que des interactions à forte valeur ajoutée
Grâce à votre deal room, vous engagez vos prospects de façon ultra-ciblée : vous ne sollicitez que les bons interlocuteurs, et seulement quand c’est nécessaire.
Katalyz leur envoie automatiquement une notification quand :
- Une action leur est assignée, ou qu’une action à laquelle ils participent est validée.
- Une échéance dont ils sont responsables approche (ou est dépassée 😡).
- Une autre partie prenante du deal les mentionne.
Sans effort supplémentaire de votre part, vous multipliez les points de contact à forte valeur ajoutée avec vos prospects. Ils restent impliqués dans la durée, et votre deal demeure au cœur de leurs priorités.
En résumé
✔ 60 % des opportunités commerciales B2B sont perdues à cause de cycles de vente complexes, où les prospects se désengagent et les décisions s’enlisent. Acheter devenant de plus en plus difficile, les commerciaux doivent désormais guider les acheteurs dans leur parcours pour réussir à vendre.
✔ Pour garder vos prospects durablement engagés, il faut :
- Aligner les intérêts de vos prospects sur les vôtres en intégrant leurs contraintes à votre processus de vente.
- Communiquer régulièrement sur l’avancement du deal, y compris auprès des décideurs.
- Impliquer concrètement vos prospects, à commencer par votre champion.
✔ Grâce à Katalyz :
- Vous engagez plus fortement vos prospects avec une deal room dédiée à leur projet d’achat.
- Vos prospects gardent en tête les bénéfices de votre solution et sont informés en temps réel de l’avancement du deal.
- Vous créez des interactions à plus forte valeur ajoutée en impliquant vos prospects de façon ultra-ciblée dans votre cycle de vente.
(1) CSO Insights
(2) Brent Adamson, Distinguished Vice President, Consulting, Gartner
(3) Gartner
(4) Gartner
(5) Modjo
