Les défis des équipes commerciales
Plus de parties prenantes, plus de complexité
Le nombre de parties prenantes impliquées dans un deal ne cesse d’augmenter.
Les commerciaux échangent désormais avec 6 à 10 interlocuteurs côté prospect au cours d’un deal (1).
C’est bien plus qu’auparavant !
Sponsors, décideurs métier, experts techniques, experts sécurité, équipes achats, etc. Chacun défend ses propres intérêts et ses propres priorités.
Plus de monde, c’est plus d’interactions à gérer, plus de sujets à traiter et des deals plus longs.
Pour vous, ce sont autant de contraintes et de divergences à concilier.
Sans coordination efficace, votre deal n’aboutira pas.
Conséquence : les parties prenantes ne sont pas alignées
La masse d’informations échangées pendant un deal, combinée au nombre croissant de participants, freine la collaboration. Les sources d’incompréhension, de désalignement et de ralentissement se multiplient.
Résultat : vous passez beaucoup trop de temps à coordonner vos interlocuteurs.
Dans le meilleur des cas, votre deal ralentit. Dans le pire, il s’enlise et finit par mourir 💀
Les outils actuels ne sont pas adaptés
Dans un contexte de vente B2B toujours plus complexe, les outils dont disposent les équipes commerciales pour communiquer avec leurs prospects montrent leurs limites.
De nombreux commerciaux jugent l’e-mail, la visio et le téléphone trop « cloisonnés » pour travailler efficacement avec de multiples interlocuteurs sur plusieurs sujets en parallèle, le tout pendant des mois.
Les bonnes pratiques commerciales
1. Rendez vos interactions plus collaboratives
Prenez l’habitude de (presque) toujours garder une trace écrite de vos échanges avec vos prospects. Vos interlocuteurs peuvent ainsi se transmettre facilement les informations utiles (notamment à ceux qui étaient absents).
En particulier : envoyez un compte rendu écrit après chaque visio avec vos prospects.
En revanche, évitez de glisser des contenus « décisionnels » dans vos e-mails. Plus votre deal avance, plus ces informations précieuses se perdent dans des boucles e-mails interminables et illisibles, au détriment de la fluidité des échanges.
💡 Privilégiez les documents collaboratifs (comme Word en ligne ou Google Docs). Ils facilitent le travail à plusieurs et se partagent sans effort entre les différents interlocuteurs.
Vous maîtriserez ainsi bien mieux les informations que votre sponsor transmet à ses décideurs (en plus de lui simplifier considérablement la vie !).
2. Donnez plus de visibilité et de contexte aux parties prenantes
Prenez (suffisamment) le temps d’expliquer aux participants comment leur rôle s’inscrit dans le déroulé global du deal.
C’est d’autant plus important que la nature des tâches et le niveau d’implication attendu varient fortement d’un interlocuteur à l’autre (sponsor ou décideur, expert technique ou équipe achats, etc.).
💡 Pour plus de clarté, créez un tableau récapitulatif du rôle de chaque participant à chaque étape du deal.
Présentez-le lors d’une réunion de lancement avec l’ensemble des participants, pour poser dès le départ les bases d’une bonne coordination. Servez-vous ensuite de ce tableau comme fil conducteur, en le passant régulièrement en revue avec vos interlocuteurs tout au long du deal.
3. Partagez l’avancement du deal avec vos prospects
Donnez régulièrement aux participants de la visibilité sur l’avancement du deal, pour qu’ils puissent anticiper leurs tâches.
💡 Prévoyez des points de synchro pour vous assurer que les passages de relais se passent bien. Et prenez le réflexe d’y participer, ou d’y associer votre sponsor (peu de commerciaux le font systématiquement) ! C’est lorsque le relais se fait en interne, côté prospect, que le risque est le plus élevé.
🔎 La règle d’or : votre sponsor est votre meilleur allié.
Il joue un rôle clé dans la coordination des participants côté prospect : c’est votre relais là où vous ne pouvez pas être présent.
Impliquez-le suffisamment pour qu’il fasse de cette coordination une priorité, et appuyez-vous sur lui pour réaligner les parties prenantes quand c’est nécessaire.
Comment Katalyz vous aide-t-il à mieux travailler avec vos prospects ?
1. Tout votre deal au même endroit
Avec Katalyz, tout votre deal est centralisé sur une plateforme en ligne unique : la deal room.
Vos interlocuteurs échangent directement dans Katalyz et y trouvent toutes les informations utiles (échanges, ressources) pour faire avancer l’opportunité.
Fini les communications éparpillées entre de multiples canaux (e-mail, CRM, visios, téléphone, Slack, etc.), les e-mails transférés, les fichiers en plusieurs versions… Autant de sources d’incompréhension et de désalignement.
2. Une visibilité optimale tout au long du deal
Dans Katalyz, vous construisez une feuille de route collaborative avec vos prospects. Elle reprend les étapes de votre cycle de vente ainsi que les actions attendues des participants, avec leurs échéances.
Tout au long du deal, vos prospects savent ainsi précisément où en est le projet, quelles tâches leur reviennent, avec qui et pour quand.
Contrairement à un e-mail, la feuille de route collaborative replace chaque action dans son contexte. Vos interlocuteurs interviennent plus facilement et font avancer l’opportunité plus vite.
💡 Pour ceux qui connaissent la méthode Customer Centric Selling : la feuille de route Katalyz s’inspire du plan d’action mutuel (Mutual Action Plan), un outil utilisé par de nombreuses entreprises aux cycles de vente complexes, comme Stripe ou Dataiku.
3. Collaborez en toute fluidité
Avec Katalyz, vous ne vous contentez pas de vendre à vos prospects : vous travaillez avec eux, dans une logique de vente centrée client. Nous nous sommes inspirés des outils de gestion de projet (comme Trello, Asana ou Monday) pour les adapter au contexte de la vente.
Dans une deal room, gérer de nombreux interlocuteurs sur plusieurs sujets en parallèle n’est plus un problème. Les échanges restent fluides et les intérêts alignés.
Concrètement, comment ça marche ? Vous (ou vos interlocuteurs) pouvez :
- Assigner des tâches aux participants du deal et fixer des échéances.
- Guider vos interlocuteurs en précisant l’objectif et le contenu de chacune de leurs actions.
- Échanger des informations (sous forme de commentaires).
- Partager des ressources utiles.
- Mentionner d’autres participants (@John Doe).
- Etc.
Prenons un exemple : pour les besoins de votre deal, vous construisez un business case avec votre sponsor.
- Créez une étape dédiée et définissez les actions et échéances nécessaires.
- Rappelez les objectifs à votre sponsor : démontrer que votre solution réduit de 20 % la durée des cycles de vente, et augmente ainsi le chiffre d’affaires de 5 M€ par an.
- Transmettez-lui ensuite, comme base de travail, un modèle de business case construit lors d’un précédent deal.
- Préparez une checklist de toutes les informations à collecter en interne.
Enfin, la feuille de route collaborative permet aux participants de se tenir mutuellement informés : il leur suffit de marquer leurs actions comme « terminées ». Chacun suit ainsi l’avancement du deal en temps réel et peut se coordonner avec les autres. Et pour ne rien laisser au hasard, Katalyz prévient automatiquement chaque participant dès que son intervention est requise.
En résumé
✔ Avec la complexité croissante de la vente B2B, travailler avec de multiples interlocuteurs devient de plus en plus difficile pour les commerciaux.
✔ Pour bien les coordonner, il faut :
- Fluidifier les interactions entre parties prenantes grâce à des outils collaboratifs.
- Donner plus de visibilité et de contexte sur le deal aux participants.
- Partager l’avancement du deal avec les prospects.
La règle d’or : dans cette mission, votre sponsor est votre meilleur allié côté prospect.
✔ Grâce à Katalyz :
- Centralisez tout votre deal sur une plateforme unique (la deal room) et mettez fin aux désalignements.
- Offrez une visibilité optimale à vos interlocuteurs tout au long du deal, décideurs compris.
- Collaborez en toute fluidité avec vos prospects, en mode gestion de projet.
