Comment Sirfull garde ses deals en mouvement sur des cycles longs

Garder l’élan dans des cycles de vente complexes

Chez Sirfull, les deals se heurtaient sans cesse aux mêmes difficultés :

• Un engagement qui retombe
  Après des premiers échanges prometteurs, les acheteurs devenaient souvent silencieux, parfois pendant des semaines. Les deals restaient en suspens. Le genre de stop-and-go qui rend fou n’importe quel commercial.
• Des parties prenantes mal alignées
  Chaque service suivait ses propres priorités. Coordonner les équipes côté prospect devenait lent et pénible, avec des relances chronophages et des décisions repoussées.
• Le temps, ennemi du deal
  Plus un cycle s’éternisait, plus les priorités du prospect changeaient. Le projet sortait des radars, et le deal était perdu.
• Devenir un partenaire de confiance
  Pour signer, Sirfull devait travailler main dans la main avec ses prospects et prouver la valeur concrète de sa solution sur le terrain, dans l’usine.

Faire collaborer toutes les parties prenantes

Sirfull a déployé Katalyz pour garder chaque interlocuteur engagé et aligné, du premier rendez-vous à la signature :

• Un espace dédié à chaque deal
  Chaque deal se joue dans un espace centralisé où les parties prenantes retrouvent les contenus clés, les démos et le calendrier. Pas de silos, pas d’e-mails perdus : un seul endroit pour collaborer. Pour les RFI et les appels d’offres, c’est bien plus efficace que l’envoi d’un fichier zip, et la relation se construit dès l’expression des besoins.
• Une collaboration en continu
  Les prospects interagissent directement dans l’espace : ils posent leurs questions, partagent leurs retours et font avancer le sujet entre deux rendez-vous. Pas d’attente, pas d’interminables boucles e-mails, juste une progression régulière, structurée autour d’un plan d’action mutuel.
• Une power map analysée par l’IA
  L’IA suit l’engagement de chaque partie prenante et repère les premiers signes de décrochage, pour que les commerciaux réagissent à temps. Ils savent exactement qui relancer, sur quoi et à quel moment.
• Des playbooks structurés
  Des modèles étape par étape guident commerciaux et acheteurs à chaque phase du cycle. Le processus reste clair et cohérent, et les commerciaux en gardent la maîtrise. Après la signature, Katalyz sert aussi à onboarder les clients et à les garder impliqués dans la durée.

Des acheteurs impliqués à chaque étape

✔ Des acheteurs plus engagés. Les acheteurs s’impliquent davantage dans l’espace collaboratif, restent mobilisés pendant des mois d’évaluation, et le ghosting recule nettement.

✔ Un alignement plus rapide. La collaboration centralisée réunit vite les acteurs clés, et les prospects apprécient d’avoir une seule source d’information.

✔ Des cycles plus courts. En moyenne, les cycles de vente de Sirfull sont 30 % plus courts avec Katalyz. Les deals avancent avec moins de blocages : fini les dossiers en suspens.

✔ Un avantage concurrentiel. En restant présent à l’esprit des acheteurs et maître du processus, Sirfull laisse moins de place à la concurrence.

✔ Un pipeline lisible. Les signaux acheteurs en temps réel donnent à la direction commerciale une vision fiable de l’évolution du pipeline, et des prévisions plus sûres.

✔ Un onboarding plus rapide. Les nouveaux clients montent en compétence plus vite et restent engagés dès le premier jour.

Pourquoi les autres outils ne suffisaient pas

Comme beaucoup d’équipes, Sirfull a d’abord essayé des outils de gestion de projet pour piloter ses longs cycles de vente, avant de se heurter à leurs limites :

• Aucune intégration CRM
  Les données étaient dispersées, et la direction commerciale devait jongler entre plusieurs outils pour comprendre son pipeline.
• Une sécurité des données insuffisante
  Ces outils n’étaient pas conçus pour des informations commerciales sensibles, au risque de les exposer à la concurrence.
• Aucun suivi de l’engagement
  Partager des contenus sans savoir ce que les prospects en font, c’est piloter un deal sans tableau de bord.

En bref, ces outils n’étaient pas faits pour la vente, et ça se voyait. Katalyz a apporté à Sirfull ce qui lui manquait : une expérience pensée pour l’acheteur, qui garde les parties prenantes engagées, alignées et en mouvement, quelle que soit la durée du cycle.