Le nombre de personnes impliquées dans une vente est en constante augmentation.
Les Sales interagissent aujourd’hui avec 6 à 10 prospects pendant un deal (1).
C’est bien plus qu’avant !
Sponsor, Décideurs Business, Experts Technique, Expert Sécurité, équipe Achats, etc. Chaque participant défend ses intérêts et son calendrier.
Plus d’interlocuteurs c’est : plus d’interactions à gérer, plus de sujets à traiter et des deals qui s’allongent.
Pour vous, ce sont autant de contraintes et de divergences à gérer.
Sans une coordination efficace, votre deal n’aboutit pas.
La multiplicité des informations échangées pendant un deal, couplée au nombre croissant de participants, nuit à une collaboration efficace. Les sources d’incompréhension, de désalignement et de ralentissement de votre deal sont nombreuses.
Résultat : vous passez beaucoup (trop) de temps à coordonner vos interlocuteurs.
Dans le meilleur des cas, votre deal ralentit. Dans le pire des cas, votre deal s’enlise et finit par mourir 💀
Dans ce contexte de complexité croissante de la vente B2B, les outils utilisés par les équipes commerciales pour échanger avec leurs prospects montrent leurs limites.
De nombreux Sales reprochent aux emails, visios et téléphone d’être trop “silotés” pour collaborer efficacement avec de multiples interlocuteurs sur plusieurs sujets simultanément, le tout sur plusieurs mois.
Ayez le réflexe de garder (quasi) systématiquement une trace écrite de vos échanges avec vos prospects. Vos interlocuteurs pourront ainsi facilement s’échanger les informations pertinentes (notamment s’ils sont absents).
En particulier : envoyez un récap’ écrit après chaque visio avec vos prospects.
Évitez cependant d’inclure du contenu “décisionnel” dans vos emails. Plus votre deal avance, plus ces informations précieuses se perdent dans des boucles emails interminables et illisibles. Cela nuit à une communication fluide.
💡 Privilégiez les documents collaboratifs (type Word en ligne, Google Docs). Ils facilitent la collaboration et peuvent être partagés facilement entre les différents interlocuteurs.
Vous maîtriserez ainsi bien mieux les infos envoyées par votre Sponsor à ses Décideurs (en plus de lui simplifier considérablement la vie !).
Investissez (suffisamment) de temps pour expliquer aux participants comment leur rôle va s’imbriquer dans le déroulement global du deal.
C’est d’autant plus important que la nature des tâches et le niveau d’implication exigé varient grandement selon votre interlocuteur (Sponsor vs Décideur, Expert Tech vs équipe Achats, etc.).
💡 Pour plus de clarté, créez un tableau récap qui résume le rôle de chaque participant à chaque étape du deal.
Communiquez-le lors d’un kick-off meeting avec tous les participants pour susciter une coordination efficace dès le départ. Servez-vous ensuite de ce tableau comme fil d’Ariane en revenant régulièrement dessus avec vos interlocuteurs tout au long du deal.
Par exemple :
Donnez régulièrement de la visibilité aux participants sur la progression du deal pour qu’ils puissent anticiper leurs tâches.
💡 Planifiez des points de synchro’ pour vous assurer que les passations se déroulent correctement. Et ayez le réflexe d’y participer ou d’y faire intervenir votre Sponsor (peu de Sales le font systématiquement) ! En particulier lorsque la transition se fait côté prospect, c’est là que votre risque est le plus élevé.
Il joue un rôle clé dans la coordination des participants côté prospect. C’est votre relais là où vous ne pouvez pas être présent.
Impliquez-le suffisamment pour qu’il fasse de la coordination des interlocuteurs sa priorité et appuyez-vous sur lui pour réaligner les parties prenantes quand cela est nécessaire.
Avec Katalyz, tout votre deal est centralisé sur une plateforme en ligne unique : la dealroom.
Vos parties prenantes interagissent directement dans Katalyz et y retrouvent toutes les infos nécessaires (échanges, ressources) pour faire progresser l’opportunité.
Finies les communications éclatées entre de plusieurs canaux (emails, CRM, visios, téléphone, Slack, etc.), les transferts d’emails, les multiples fichiers, etc. Ils sont sources d’incompréhension et de désalignement dans votre deal.
Dans Katalyz, vous construisez une roadmap collaborative avec vos prospects. Elle reflète les étapes de votre cycle de vente ainsi que les actions requises des participants avec leurs échéances.
Tout au long du deal, vos prospects ont ainsi un maximum de visibilité sur le déroulement et sur les tâches qu’ils doivent accomplir, avec qui et pour quand.
Contrairement à un email, la roadmap collaborative re-contextualise chaque action pour vos interlocuteurs. Ils peuvent ainsi intervenir plus facilement et faire progresser votre opportunité rapidement.
💡 Si vous êtes familier de la méthodo’ Sales customer centric selling : la roadmap Katalyz s’inspire du Plan d’Action Mutuel, qui est un outil utilisé par de nombreuses entreprises qui ont des cycles de vente complexes comme Stripe, Dataiku, etc.
Grâce à Katalyz, vous ne vendez plus à vos prospects mais vous collaborez avec eux, dans un mode “gestion de projet” (customer centric selling). Nous nous sommes en effet inspirés du fonctionnement des outils de gestion de projet (type Trello, Asana ou Monday) en l’adaptant à un contexte Sales.
Dans une dealroom, travailler avec de nombreux interlocuteurs sur plusieurs sujets simultanément n’est plus un problème. Vos interactions restent fluides et vos intérêts alignés.
Comment ça fonctionne concrètement ?
Vous (ou vos interlocuteurs) pouvez :
Par exemple :
Imaginons que pour les besoins de votre deal, vous construisez un business case avec votre Sponsor :
La roadmap collaborative permet enfin aux participants de se tenir au courant de leurs avancées. Pour cela, ils n’ont qu’à marquer leurs actions comme “terminées”. L’ensemble des interlocuteurs accèdent ainsi à la progression du deal en temps réel et ils peuvent se coordonner. Pour un maximum d’efficacité, Katalyz les notifie automatiquement dès que leur intervention est requise.
✔ La complexité croissante de la vente B2B rend la collaboration avec de multiples interlocuteurs de plus en plus compliquée pour les Sales.
✔ Une coordination efficace requiert de :
La règle d’or : dans ces missions, votre Sponsor est votre meilleur allié côté prospect.
✔ Grâce à Katalyz :
(1) Gartner
