60 %. C’est la part des opportunités commerciales B2B perdues à cause de cycles de vente complexes, où les prospects se désengagent et les décisions s’enlisent.
Comment les ventes B2B en sont-elles arrivées là ?
Retour sur un scénario malheureusement bien connu.
Vous venez de raccrocher avec votre prospect. Tout se passe bien : il est qualifié et vous avez éveillé son intérêt. Vous démarrez votre cycle de vente en confiance !
Mais à mesure que vous avancez, les étapes s’empilent, les sujets se multiplient et les interlocuteurs se succèdent. Chacun attend que vous teniez compte de ses enjeux, de ses contraintes et de son calendrier. Vous vous retrouvez vite empêtré dans un imbroglio auquel ni vous ni vos prospects n’étiez préparés.
Vous devinez la suite : face à la complexité du processus, vos prospects se désengagent, votre opportunité s’enlise et vous finissez par perdre la vente.
Retour à la case départ ❌
Cette histoire vous parle ?
Dans cet article, nous vous expliquons comment reprendre la main sur vos cycles de vente grâce à une nouvelle approche : la deal room.
Soyons honnêtes, la vente B2B n’a jamais été simple. Mais en quelques années à peine, sa complexité a explosé. Plusieurs facteurs expliquent cette évolution.
Raison n° 1 : côté acheteur, le nombre de décideurs augmente
En tant que commercial B2B, vous échangez aujourd’hui avec 6 à 10 décideurs au cours d’un deal (1). C’est bien plus qu’avant !
De plus, l’inflation réglementaire et la complexité technique croissante des solutions ont entraîné une spécialisation des rôles dans les entreprises. Les décideurs interviennent donc sur des domaines de plus en plus spécialisés : métier, technique, achats et juridique, pour ne citer qu’eux.
Coordonner ces différents sujets et tenir compte des contraintes de chacun s’avère, en pratique, extrêmement difficile.
Raison n° 2 : la concurrence s’intensifie
Aujourd’hui, vous devez convaincre vos prospects face à un nombre croissant de concurrents. C’est particulièrement vrai dans le SaaS, où la concurrence a été multipliée par 3 en 10 ans (2).
Dans un tel environnement, se différencier par le seul produit devient de plus en plus ardu.
Raison n° 3 : vos prospects sont de moins en moins disponibles
Les prospects B2B se détournent des commerciaux et leur consacrent de moins en moins de temps. Au cours de leur parcours d’achat, ils ne passent plus que 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels. Ce chiffre tombe à 5 % lorsqu’ils comparent plusieurs solutions (3). En contrepartie, ils consacrent plus de temps aux ressources en ligne sur votre solution et aux avis clients, et sollicitent davantage leurs pairs et des groupements d’achat.
Pour remporter vos deals, vous devez désormais engager plus fortement vos prospects, dès le début de leur parcours d’achat.
Raison n° 4 : le Covid a profondément transformé la vente B2B
Le Covid a généralisé la vente à distance. Alors que 50 % des interactions commerciales B2B se faisaient déjà en ligne, Gartner prévoyait qu’en 2025, 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs passeraient par des canaux digitaux.
Fini le temps des rendez-vous en présentiel et des poignées de main. Les rencontres physiques ont cédé la place à un parcours de vente (presque) entièrement digitalisé. En pratique, collaborer et instaurer la confiance avec ses prospects dans un tel environnement devient un vrai défi.
Les équipes commerciales doivent évoluer pour tenir leurs objectifs
Face à la complexité croissante de la vente B2B, les processus commerciaux ont montré leurs limites. Pour continuer à atteindre leurs objectifs sur la durée, les équipes commerciales B2B doivent repenser leur organisation et leur manière d’interagir avec leurs prospects.
Nous avons partagé nos constats avec une centaine de VP Sales, Heads of Sales, AE et CSM. Notre objectif : comprendre comment ils s’organisent pour garder la maîtrise de cycles de vente toujours plus complexes.
Voici ce qui ressort de nos échanges : pour la prospection (début du cycle de vente) ou le closing (fin du cycle de vente), les équipes commerciales sont bien équipées. Mais entre les deux, pendant toute la phase où vos prospects évaluent votre solution, le chemin est souvent chaotique. E-mails et visios ne suffisent pas à coordonner de nombreux interlocuteurs sur des sujets multiples. Ce qui manque : un environnement qui facilite la collaboration entre les participants du deal et simplifie l’application des processus commerciaux.
Quand nous avons demandé aux commerciaux ce dont ils auraient besoin, beaucoup ont décrit un outil qui prolongerait leur CRM. Autrement dit, un outil qui leur permettrait d’interagir dans un environnement partagé, non seulement en interne, mais aussi avec leurs prospects.
C’est à partir de cette enquête que nous avons conçu notre propre digital sales room ou, plus simplement, deal room : un espace collaboratif en ligne dans lequel tous les participants d’une opportunité, commerciaux comme prospects, interagissent. Cet espace centralise toutes les informations et tous les échanges, aujourd’hui éparpillés entre de multiples outils.
La deal room, une solution pensée pour les ventes complexes
La deal room, c’est la gestion de projet appliquée à la vente. Voici comment elle fonctionne, en quelques mots.
La feuille de route de votre opportunité
Les étapes clés de votre opportunité
La deal room s’articule autour d’une feuille de route qui cartographie toutes les étapes jusqu’au closing, et au-delà, une fois vos prospects devenus clients.
Ces étapes reflètent à la fois votre processus de vente et le processus d’achat de vos prospects, pour que chaque participant s’y retrouve. Vous y intégrez donc toute l’expérience accumulée lors de vos précédents cycles de vente, ainsi que les contraintes spécifiques de vos prospects.
Exemple : votre prospect exige une revue RGPD ? Ajoutez cette étape à la feuille de route pour lui montrer que vous vous adaptez à son fonctionnement.
En intégrant les enjeux de tous les participants du deal, et en particulier de vos prospects, vous maximisez leur engagement dès le début du cycle de vente.
Au fil de l’opportunité, chaque étape peut être modifiée pour que la feuille de route reflète fidèlement l’avancée de vos échanges avec vos prospects. Vous vous adaptez en chemin pour les garder engagés.
Exemple : dans les grandes lignes, voici à quoi pourraient ressembler les étapes de votre feuille de route :
- Analyse des besoins
- Présentation de la solution (démo)
- Cadrage du projet
- Évaluation métier
- Évaluation technique et sécurité
- Proposition commerciale et budget
- Validation achats et juridique
- Onboarding client
- Suivi et réussite client
Si besoin, vous pouvez aussi intégrer des étapes liées à un POC / pilote, à la construction d’un business case ou à un appel d’offres.
Des tâches pour guider vos interlocuteurs
Pour chaque étape, vous planifiez les tâches nécessaires pour la mener à bien. Elles constituent la liste des choses à faire de chaque participant, côté vendeur comme côté prospect.
Exemple :
- Côté vendeur, une tâche en début d’opportunité pourrait être « définir le périmètre du projet ».
- Côté acheteur, ce pourrait être « valider la proposition commerciale » pendant la phase de closing.
À mesure qu’il avance, chaque participant marque ses tâches comme terminées, et ses interlocuteurs en sont informés.
Associez directement à ces tâches vos notes, présentations, to-do, etc. Vous transmettez ainsi à votre prospect le bon niveau d’information, au bon moment et dans le bon contexte.
Exemple : intégrez à la tâche en cours le compte rendu de votre dernière réunion avec le comité d’achat, ou partagez une vidéo de démonstration d’une fonctionnalité dont vous venez de parler avec votre prospect.
Des paramètres de visibilité pour choisir ce que vous partagez avec vos prospects
Dans la deal room, vous décidez si un élément est visible par vos prospects, uniquement par votre équipe, voire par une seule personne.
Par exemple : partagez avec vos prospects les tâches liées à la construction d’un business case destiné à mesurer le ROI de votre solution. En revanche, gardez privés les échanges avec vos collègues et managers qui vous aident à bâtir ce business case.
Grâce à la deal room, vos processus internes et vos échanges avec vos prospects sont réunis dans un seul outil.
Collaborer efficacement avec vos prospects
Dans la deal room, vous pouvez assigner directement certaines tâches à vos prospects, discuter des points de blocage de votre opportunité, fixer des échéances, etc.
Quand votre deal prend du retard, les participants sont automatiquement notifiés. Vous gagnez du temps et de l’énergie pour vous concentrer sur les échanges à forte valeur ajoutée, et vous gardez la maîtrise de la trajectoire de votre opportunité, sans effort supplémentaire.
Faciliter l’application de vos processus commerciaux
Une deal room se crée à partir d’un modèle qui reprend votre processus commercial. Vous ne partez donc jamais de zéro quand vous lancez une nouvelle opportunité.
Les actions de la feuille de route peuvent aussi contenir des indications pratiques pour vous guider tout au long de votre opportunité.
Par exemple, insérez les critères de qualification que vous voulez vérifier lors d’un premier contact avec vos prospects, pour vous concentrer uniquement sur les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir.
Quels sont les bénéfices d’une deal room pour vous et vos prospects ?
Bénéfice n° 1 : construire un parcours d’achat plus transparent avec vos prospects
Grâce à la deal room, vos prospects disposent toujours d’informations claires et à jour sur le deal. Ils savent exactement où ils vont avec leur commercial et saisissent rapidement les bénéfices de votre solution.
Offrir plus de transparence, c’est aussi faciliter les échanges en interne chez le prospect. Son propre parcours d’achat devient plus lisible, et vous lui permettez de prendre une décision rapide et éclairée.
Exemple : prenons le cas où votre champion doit impliquer les décideurs après avoir travaillé avec vous pendant quelques semaines.
Aujourd’hui, il est obligé de fouiller dans ses e-mails et les présentations échangées avec vous pour leur transmettre tous les éléments dont ils ont besoin.
Avec une deal room, il lui suffit d’inviter les décideurs à le rejoindre pour leur donner accès à toutes les informations utiles. En quelques minutes, ils comprennent la valeur du deal, ce qui a déjà été fait et ce que l’on attend d’eux.
Bénéfice n° 2 : collaborer en interne sur vos opportunités
Côté vendeur, la deal room vous permet de coordonner efficacement les différentes équipes autour des opportunités. La feuille de route définit précisément le rôle et les actions de chacun pour apporter un maximum de valeur aux prospects.
Vous collaborez aussi sans perte d’information : tout est centralisé dans la deal room au lieu d’être éparpillé entre vos e-mails, votre CRM, Slack / Teams, etc.
Lors de la passation du SDR à l’AE, vous sécurisez vos opportunités. De l’AE à l’équipe CSM, vous faites émerger plus vite l’upsell et le cross-sell.
Bénéfice n° 3 : garantir l’application de vos processus commerciaux
Les modèles à partir desquels vous créez vos deal rooms guident vos actions tout au long du cycle de vente. Le suivi des processus commerciaux devient bien plus simple, et vous les appliquez de façon plus systématique. Les pratiques de l’équipe s’alignent sur les meilleures.
C’est particulièrement efficace quand de nouveaux commerciaux rejoignent l’équipe. Avec le savoir-faire commercial de l’entreprise à portée de main, ils se l’approprient facilement et sont opérationnels en un temps record.
Bénéfice n° 4 : fiabiliser votre pipeline
En invitant commerciaux et prospects à interagir dans un espace partagé, vous collectez des données précieuses auxquelles vous n’avez pas accès aujourd’hui : vous savez précisément quels interlocuteurs se sont impliqués dans la deal room et ce qu’ils y ont fait.
Qu’y gagnez-vous ?
- Au fil d’une opportunité, vous évaluez ses chances de succès et ajustez vos efforts en conséquence.
- Vous construisez aussi des prévisions (forecast) plus fiables.
- Vous identifiez les facteurs clés de succès de votre cycle de vente.
Prêt à dépasser vos objectifs grâce à la deal room ?
À l’heure où les cycles de vente B2B sont de plus en plus fragmentés, une tendance que le Covid a accentuée, la deal room vous permet de coordonner vos interlocuteurs pour faire aboutir vos opportunités dans les meilleures conditions.
En pratique, Katalyz s’intègre à votre CRM : vous créez une deal room pour chaque opportunité, directement depuis sa fiche.
Vous utilisez ainsi Katalyz comme une extension de votre CRM, ouverte à vos clients.
(1) (3) Gartner
(2) En 2012, une entreprise SaaS affrontait moins de 3 concurrents ; elle en affronte aujourd’hui 9 en moyenne pour arriver au closing.
Source : BMC
