Méthodes de vente
5 min.

Tuto : comment utiliser une dealroom avec ses prospects ?

Voici nos conseils pratiques pour manier efficacement une dealroom avec vos prospects et signer plus de clients, plus rapidement.

Quand présenter la dealroom à vos prospects ?

Voici le conseil qui nous est remonté par nos clients : introduisez la dealroom dès la fin de votre découverte, quand vos interlocuteurs expriment leur volonté d’avancer avec vous. Cela se passe en général à la fin du R1, parfois au R2 (lorsque le R1 est uniquement un RDV de qualification effectué par un SDR).

Pourquoi introduire une dealroom dès le début de votre deal ?

  • Vous complétez vos premiers échanges en apportant des informations précieuses pour vos interlocuteurs (cas d'usage, références clients, contenus éducationnels, etc). N'oubliez pas : seulement 5% du temps passé par vos prospects sur leur achat vous est dédié, alors assurez-vous de leur donner suffisamment d'informations pour leur permettre de progresser en autonomie pendant les 95% de temps restants.
  • En créant un espace personnalisé pour vos prospects, votre approche est plus pro et vous vous démarquez de vos concurrents
  • Grâce aux analytics de la dealroom, vous comprenez rapidement le niveau d'engagement de vos interlocuteurs et vous pouvez mieux prioriser vos deals

Comment présenter la dealroom en RDV client ?

Voici quelques étapes à suivre pour présenter la dealroom à vos prospects dans les meilleures conditions :

Étape 1
Créez votre dealroom avant votre RDV. Cela doit vous prendre 1-2 min. maximum grâce aux modèles.


Étape 2
En fin de RDV, présentez la dealroom à vos prospects (idéalement, partagez leur votre écran).
Voici ce que nous disons chez Katalyz :
"J’ai créé un espace collaboratif dans lequel je vais vous partager le débrief de notre discussion et d'autres informations utiles pour vous (nos références clients, nos cas d’usage, des contenus éducationnels, etc). 
Cet espace nous permettra de collaborer plus efficacement ensemble : vous y retrouverez l’ensemble des échanges et documents que nous allons échanger et vous aurez toute la visibilité sur l’état d’avancement de nos discussions.

D’expérience cet espace est beaucoup plus pratique que des allers-retours emails qui deviennent rapidement inefficaces, d’autant plus si plusieurs personnes interviennent dans le projet.
C'est bon pour vous si on avance comme ça ?"

Étape 3
Invitez vos prospects dans la dealroom "en live" pendant le RDV.
⚠️ Attendez que vos prospects aient rejoint la dealroom avant de mettre fin au RDV ⚠️

Vous êtes dans le rush en fin de RDV ? Vous pouvez inviter vos prospects à rejoindre la dealroom après-coup, même si c'est moins efficace que de le faire "en live" avec eux. Dans tous les cas, mentionnez leur au moins pendant le RDV que vous leur ouvrez un espace partagé pour leur transmettre les informations utiles.

Étape 4
À la suite de RDV :

  • Préparez votre CR dans l'action en question
  • Mentionnez vos interlocuteurs en commentaire

Étape 5
Lors du RDV suivant, prenez quelques minutes pour faire le point avec vos prospects et repondre à leurs questions sur la dealroom s'ils en ont.

Les erreurs à ne pas commettre

Erreur 1 : n'invitez pas vos interlocuteurs dans la dealroom sans avoir prévenus auparavant (d'où l'intérêt de les inviter dans la dealroom "en live" pendant votre RDV).

Erreur 2 : ne partagez pas le lien de la dealroom par email?

Pourquoi ? Pour garantir la confidentialité des données, la dealroom n'est accessible qu'à des personnes préalablement invitées à la rejoindre. Les personnes qui ne disposent que du lien ne pourront donc pas y accéder. 
Nous vous recommandons donc d'utiliser la fonctionnalité d'invitation dans Katalyz : vous pouvez inviter facilement vos interlocuteurs, qui rejoindront la dealroom en un seul clic.

Comment introduire le rétro-planning ?

Au début du deal, vos prospects vont surtout s’intéresser à la vue d’ensemble, où ils pourront retrouver l’ensemble des informations pertinentes pour eux (récap des enjeux, références clients, cas d'usage, contenus éducationnels, etc).

Mais pour faire aboutir votre vente, vous allez surtout devoir vous accorder avec eux sur les prochaines étapes..

C'est à ce moment que le rétro-planning prend tout son sens. Vous allez pouvoir co-construire avec vos interlocuteurs :

  • Les actions qui doivent être menées
  • Les personnes qui vont être impliquées
  • Le calendrier du deal (construit autour du compelling event)

Ce rétro-planning est la synthèse entre le process d'achat de vos prospects et vos recommandations concernant la meilleure manière d'évaluer votre solution.

Katalyz vous permet ainsi de :

  • Donner plus de structure à vos interactions, en particulier quand vous êtes dans le "ventre mou" du deal
  • "Qual-in" ou "qual-out' plus efficacement vos opportunités en fonction de la capacité de votre sponsor à tracer un parcours d'achat cohérent
  • Challenger vos prospects sur leur processus de décision, et surtout de prescrire la meilleure manière de procéder (sur la base de vos ventes précédentes)

Comment utiliser la dealroom en cours de deal ?

2 conseils terrain à partager :

  1. À chaque RDV, repartez de votre dealroom : faites un rapide bilan des actions menées depuis le dernier RDV et ajustez la trajectoire si nécessaire (en particulier si vous prenez du retard), rédigez un bref CR des sujets traités lors du RDV et anticipez les prochaines étapes. C'est très facile de tout consigner dans la dealroom et chacun a ainsi les idées claires sur les prochaines actions. Idéalement, partagez votre écran pour que votre prospect valide tous les éléments "en live" avec vous.
  2. Mettez systématiquement votre dealroom à jour lorsque votre deal évolue, pour que tout le monde soit au courant de sa progression.

Thomas Ebrard
Co-fondateur & CEO
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