Voici le conseil qui nous est remonté par nos clients : introduisez la dealroom dès la fin de votre découverte, quand vos interlocuteurs expriment leur volonté d’avancer avec vous. Cela se passe en général à la fin du R1, parfois au R2 (lorsque le R1 est uniquement un RDV de qualification effectué par un SDR).
Pourquoi introduire une dealroom dès le début de votre deal ?
Voici quelques étapes à suivre pour présenter la dealroom à vos prospects dans les meilleures conditions :
Étape 1
Créez votre dealroom avant votre RDV. Cela doit vous prendre 1-2 min. maximum grâce aux modèles.
Étape 2
En fin de RDV, présentez la dealroom à vos prospects (idéalement, partagez leur votre écran).
Voici ce que nous disons chez Katalyz :
"J’ai créé un espace collaboratif dans lequel je vais vous partager le débrief de notre discussion et d'autres informations utiles pour vous (nos références clients, nos cas d’usage, des contenus éducationnels, etc).
Cet espace nous permettra de collaborer plus efficacement ensemble : vous y retrouverez l’ensemble des échanges et documents que nous allons échanger et vous aurez toute la visibilité sur l’état d’avancement de nos discussions.
D’expérience cet espace est beaucoup plus pratique que des allers-retours emails qui deviennent rapidement inefficaces, d’autant plus si plusieurs personnes interviennent dans le projet.
C'est bon pour vous si on avance comme ça ?"
Étape 3
Invitez vos prospects dans la dealroom "en live" pendant le RDV.
⚠️ Attendez que vos prospects aient rejoint la dealroom avant de mettre fin au RDV ⚠️
Vous êtes dans le rush en fin de RDV ? Vous pouvez inviter vos prospects à rejoindre la dealroom après-coup, même si c'est moins efficace que de le faire "en live" avec eux. Dans tous les cas, mentionnez leur au moins pendant le RDV que vous leur ouvrez un espace partagé pour leur transmettre les informations utiles.
Étape 4
À la suite de RDV :
Étape 5
Lors du RDV suivant, prenez quelques minutes pour faire le point avec vos prospects et repondre à leurs questions sur la dealroom s'ils en ont.
Erreur 1 : n'invitez pas vos interlocuteurs dans la dealroom sans avoir prévenus auparavant (d'où l'intérêt de les inviter dans la dealroom "en live" pendant votre RDV).
Erreur 2 : ne partagez pas le lien de la dealroom par email?
Pourquoi ? Pour garantir la confidentialité des données, la dealroom n'est accessible qu'à des personnes préalablement invitées à la rejoindre. Les personnes qui ne disposent que du lien ne pourront donc pas y accéder.
Nous vous recommandons donc d'utiliser la fonctionnalité d'invitation dans Katalyz : vous pouvez inviter facilement vos interlocuteurs, qui rejoindront la dealroom en un seul clic.
Au début du deal, vos prospects vont surtout s’intéresser à la vue d’ensemble, où ils pourront retrouver l’ensemble des informations pertinentes pour eux (récap des enjeux, références clients, cas d'usage, contenus éducationnels, etc).
Mais pour faire aboutir votre vente, vous allez surtout devoir vous accorder avec eux sur les prochaines étapes..
C'est à ce moment que le rétro-planning prend tout son sens. Vous allez pouvoir co-construire avec vos interlocuteurs :
Ce rétro-planning est la synthèse entre le process d'achat de vos prospects et vos recommandations concernant la meilleure manière d'évaluer votre solution.
Katalyz vous permet ainsi de :
2 conseils terrain à partager :
