Pourquoi vos prospects ont besoin d'une dealroom ?

Alors que la vente B2B devient de plus en plus complexe, les méthodes et outils traditionnellement utilisés par les équipes commerciales pour interagir avec leurs prospects révèlent leurs limites. Les commerciaux ont de plus en plus de mal à engager les multiples parties prenantes et à créer le consensus nécessaire à l’acte d’achat (et à l’émergence d’une relation client durable).

Katalyz vous permet de réunir tous les interlocuteurs au sein d’une dealroom : un espace collaboratif qui centralise l’ensemble des échanges, informations, ressources et au sein duquel les parties prenantes peuvent collaborer de manière fluide.

Les commerciaux y voient bien entendu l’opportunité de nouer une relation plus forte avec leurs prospects. 

Mais qu’en est-il des prospects eux-mêmes ? Une dealroom leur est-elle (vraiment) bénéfique ? C’est la question à laquelle nous répondons dans cet article.

Les commerciaux s’accordent (presque) tous pour dire que la vente B2B s’est considérablement complexifiée. C’est vrai !

Mais on se penche trop rarement sur les difficultés rencontrées par les prospects eux-mêmes, qui sont les premiers à subir la complexité de leur parcours d’achat :

• Un groupe d’achat B2B comprend désormais 6 à 10 décideurs en moyenne (1). C’est bien plus qu’avant ! Toutes ces personnes doivent parvenir à coordonner leurs enjeux pour prendre une décision.

• Le nombre de solutions à évaluer ne cesse d’augmenter. Dans le secteur SaaS par exemple, il y a 3x plus de solutions disponibles qu’il y a 10 ans (2).
• La multiplication des normes rallonge les parcours d’achat et les rend de plus en plus techniques (aux traditionnels sujets business et achats se greffent désormais les enjeux de data, compliance, RGPD, sécurité, etc.).

Le covid n’a fait qu’accentuer cette réalité en fragmentant encore un peu plus les parcours d’achat, et en rendant la communication interne plus difficile.

Résultat : “aussi difficile qu'il soit devenu de vendre dans le monde d'aujourd'hui, il est devenu encore plus difficile d'acheter. Le plus grand défi de la vente aujourd'hui n'est pas de vendre, c'est en fait les difficultés de nos clients pour acheter” (3).

Il suffit d'ailleurs d’observer une buying journey B2B pour comprendre :

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Grâce à une dealroom, tout votre deal est centralisé sur une plateforme unique et partagée avec vos prospects.

Visibilité : vos prospects ont une vue d’ensemble sur le déroulement du deal et disposent de toutes les infos nécessaires (échanges, informations, ressources) pour avancer rapidement dans leur parcours d’achat.

Coordination : les participants collaborent entre eux dans un mode “gestion de projet”. Ils se sollicitent de manière ciblée en s’assignant mutuellement des actions. Ils savent précisément quelles tâches ils doivent accomplir et pour quand. Des notifications les aident à garder en vue les échéances sur lesquelles ils sont impliqués.

Communication : les parties prenantes interagissent directement au sein de la dealroom. Chaque échange est ainsi remis dans le contexte du deal pour créer plus de valeur et faire progresser l’opportunité.

La dealroom permet de dépasser les communications éclatées entre plusieurs canaux (emails, CRM, visios, téléphone, Slack, etc.), les transferts d’emails, les multiples fichiers éparpillés, etc. Vous éliminez ainsi les sources d’incompréhension et de désalignement pour vos prospects et vous collaborez de manière fluide, y compris lorsque les parties prenantes sont nombreuses.

La complexité croissante des parcours d’achat rend la décision des acheteurs plus difficile et augmente le niveau de risque associé à chaque achat. 77% des acheteurs jugent d'ailleurs que leur dernière expérience d’achat comme ayant été “très complexe” (4). 

Dans ce contexte, les acheteurs B2B ont besoin d’être guidés dans leur parcours d’achat. Ils attendent de leurs commerciaux qu’ils agissent en “facilitateurs d’achat” (buyer enablement) et non plus comme “vendeurs”. 

Cela requiert un changement de posture profond les commerciaux, mais qui s’avère payant : lorsque les acheteurs B2B considèrent que leurs commerciaux les ont aidés à progresser dans leur achat, ils sont 2,8x plus susceptibles d’acheter vite et 3x plus susceptibles d’acheter gros (5).

Dans une dealroom, vous co-construisez avec vos prospects le parcours d’achat le plus efficace pour évaluer votre solution. Vous y intégrez à la fois votre expérience acquise auprès de clients précédents et les contraintes d’achat spécifiques de vos prospects. 

De la sorte, vous réduisez considérablement la complexité associée à chaque achat et vous facilitez (vraiment) la décision pour vos prospects. 

Les prospects B2B veulent être de plus en plus autonomes dans la manière dont ils évaluent une solution. Lorsqu’ils achètent, ils ne passent plus que 5% de leur temps à échanger avec leur vendeur et consacrent le reste de leur temps à d’autres tâches : recherches en ligne sur votre solution et les alternatives possibles, échanges avec leurs pairs, interactions avec leur groupe d’achat (6). De fait, les prospects se forgent donc une conviction (en grande partie) en dehors de leurs échanges avec des commerciaux.

Conséquences : 

• Il est important de s’adapter à la volonté accrue d’autonomie des prospects en leur permettant d’accéder à toute l’information dont ils ont besoin (et ce de manière asynchrone).
• En raison de leur accès de plus en plus limité à leurs prospects, les commerciaux n’ont plus d’autre choix que d’être extrêmement impactants lors de leurs échanges (ce qui veut dire qu'ils ne peuvent pas perdre de temps avec des détails, des relances, ou pour tenter de réunir toutes les parties prenantes du deal autour de la table).

En utilisant une dealroom, vos prospects accèdent facilement à l’ensemble des informations dont ils ont besoin pour évaluer votre solution. Ils peuvent ainsi progresser dans leurs tâches d’achat avec plus d’autonomie, tout en vous permettant de garder la maîtrise des informations échangées et d’avoir de la visibilité sur le déroulement de votre deal.

La dealroom facilite en particulier le travail de votre sponsor, qui peut s’appuyer dessus pour remonter efficacement la chaîne décisionnelle et transmettre les bonnes informations aux différentes parties prenantes (quelles qu’elles soient et indépendamment du moment auquel elles interviennent dans le deal). La dealroom devient ainsi un outil au service de votre sponsor pour l’aider à convaincre et coordonner ses différents décideurs.

Si l'immense majorité des commerciaux voient la valeur ajoutée d'une collaboration plus étroite avec leurs prospects, certains s'interrogent (légitimement) sur les difficultés à convaincre leurs interlocuteurs de rejoindre une dealroom.

C’est pourquoi nous avons construit toute la solution avec le souci de faciliter l’onboarding et favoriser un engagement durable de vos prospects : 

• Ils se connectent à leur dealroom en un clic grâce à un magic link. Ils sont immédiatement identifiés au sein de l’interface sans avoir à créer de compte (le tout sans aucun compromis sur la sécurité de leurs données).
• Une vue d'ensemble permet à chaque partie prenante de comprendre très rapidement la raison d'être du deal et l’avancement des discussions pour s’impliquer efficacement.
• Vous pouvez personnaliser votre dealroom aux couleurs de vos prospects (en y ajoutant leur logo et une bannière) afin de leur proposer une expérience d'achat encore plus engageante.
• Des notifications facilitent le travail des parties prenantes dans la dealroom en leur rappelant les échéances sur lesquelles elles sont impliquées.

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Grâce à une dealroom :

✔ Vous permettez à vos multiples interlocuteurs de se coordonner efficacement et d’interagir de manière fluide.

✔ Vous facilitez leur décision en construisant avec eux un parcours d’achat qui leur permet de s’engager sereinement avec vous.

✔ Vous offrez plus d’autonomie à vos prospects, qui progressent ainsi plus rapidement dans leur parcours d’achat.