Méthodes de vente
3 min

Les 7 règles d'or quand vous utilisez une dealroom (+ bonus)

Vous voulez mettre en place une dealroom avec vos prospects pour accélérer vos ventes ? Voici les règles principales à avoir en tête pour en maximiser l'efficacité !

Ces bonnes pratiques ont été élaborées avec le top 5% des Sales les plus performants qui utilisent Katalyz. Elles vous permettront de manier au mieux vos espaces partagés pendant vos deals.

Règle n°1 : Quand inviter vos prospects dans votre espace partagé ?

Dès que vos prospects vous indiquent qu'ils veulent avancer avec vous ("buy-in") et que vous vous projetez ensemble dans la suite du deal. À ce stade, vous avez identifié un projet d'achat.

Généralement ça arrive à la fin de la découverte ou de la démo, donc à la fin de votre R2 ou R3.

C’est le moment idéal pour projeter vos prospects dans les prochaines étapes : quelles sont les actions à mener ? qui faut-il inclure ? quel est le calendrier ?

Règle n°2 : Expliquez à vos prospects pourquoi vous utilisez un espace partagé

En pratique, 3 minutes en fin de RDV suffisent pour expliquer votre démarche à vos prospects. Vous obtenez ainsi leur adhésion et votre deal est paré pour se dérouler dans les meilleures conditions 😃

Voici quoi dire à vos interlocuteurs :

"Nous allons avoir un certain nombre d'allers-retours sur différents sujets à traiter et pas mal de personnes à impliquer, qui ne seront pas présentes systématiquement pendant les discussions.

Pour vous donner un maximum de visibilité, j'ai donc créé un espace partagé dans lequel nous pourrons centraliser tous nos échanges. D’expérience c’est beaucoup plus pratique que des boucles emails dans lesquelles les informations sont dispersées et les pièces-jointes perdues.

C'est bon pour vous si je vous invite dans cet espace partagé ?"

❓ Pourquoi vos prospects accepteraient ? Parce que 77% des acheteurs B2B affirment que leur dernier achat a été "très complexe" (source : Gartner). Ils accueillent donc toujours favorablement les initiatives qui les aident à prendre une décision plus éclairée et ils valoriseront votre professionalisme.

Règle n°3 : Invitez vos prospects dans l'espace partagé pendant votre RDV (pas après)

Vous gagnerez en efficacité en invitant vos prospect "en live". En plus, c'est très facile grâce au bouton "Partager" dans Katalyz.

La formule gagnante en fin de RDV ? Le classique next step et deadline + l'invitation dans l'espace partagé.

💡 Astuce : attendez que vos prospects aient rejoint l'espace avant de mettre fin au RDV.

⚠️  Pour inviter vos prospect pendant le RDV, il faut avoir créé la dealroom en amont, ce qui ne vous prend que quelques secondes à partir du modèle.

Règle n°4 : Co-construisez (vraiment) le plan d’action avec vos prospects

Concrètement : prenez un moment avec vos prospects au début de votre deal pour investiguer leur "buyer's journey" : qui doit être impliqué ? sur quels sujets ? à quelle échéance ? 

Ce temps investi s'avèrera précieux pour la suite :

  • Vous engagez beaucoup plus fortement vos prospects avec vous
  • Vous affinez le mapping du deal
  • Vous identifiez les potentiels “blockers” pour mieux les anticiper

💡 Astuce : formalisez le process "en live" dans Katalyz en partageant votre écran.

Règle n°5 : Au début de chaque RDV, repartez de votre plan d'action

Reprendre votre plan d'action vous permet repartir exactement delà où vous vous êtes arrêté la dernière fois et de vous aligner efficacement avec vos interlocuteurs sur les objectifs du RDV. Vous renvoyez ainsi une image très pro à vos prospects.

Accessoirement, ça met vos interlocuteurs face à leurs responsabilités en les obligeant à avancer entre chaque RDV.

💡 Astuce : partagez-leur votre écran pour rendre le RDV plus impliquant et plus interactif.

💡 Astuce : vous pouvez même déjà avoir prévu l'ordre du jour de votre meeting en checklist.

Règle n°6 : Après chaque réunion, gardez votre dealroom à jour

Plutôt qu’un long mail peu efficace, investissez quelques minutes pour : 

  • Rédiger le compte-rendu de votre RDV >> En description de l'action
  • Partager les présentations, vidéos, articles, etc qui ont été discutés >> En ressource
  • Ajouter la to-do, les documents à partager >> En checklist
  • Ajouter la next steps, assignez-la aux personnes concernées et prévoyez l'échance >> En créant une nouvelle action

❓Pourquoi est-ce primordial d'avoir une dealroom à jour ? Parce que les acheteurs ne consacrent que 5% de leur temps dédié à leur achat avec des Sales (source : Gartner). Autrement dit, 95% de leur réflexion se fait en votre absence. En interne, ils vont avoir des réunions, impliquer des nouveaux interlocuteurs, etc.

Alors permettez leur d’être les plus efficaces possibles : donnez-leur instantanément une vision claire et à jour du deal plutôt que de les obliger à faire de l’archéologie dans leur boîte mail.

Règle n°7 : Que faire si mon prospect me répond par email (et pas dans la dealroom) ?

Ca peut arriver, ce n’est pas toujours facile quand on n'a pas l'habitude 😃

Répondez directement depuis la dealroom. Vous historisez ainsi les échanges pour pouvoir revenir dessus facilement par la suite.

Voici ce que nous écrivons chez Katalyz :

"Merci pour ton retour [John], je te réponds directement dans notre espace partagé pour faciliter notre suivi : [...]"

Bonus : n'évoquez pas "Katalyz" pendant votre deal

Votre espace partagé vous appartient ! Il est à vos couleurs et à celles de vos prospects.

Katalyz intervient de manière totalement transparente, justement pour ne pas parasiter votre relation avec vos interlocuteurs. C'est déjà assez difficile de vendre comme ça non ?! 😅

Thomas Ebrard
Co-fondateur & CEO
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