Ces bonnes pratiques ont été élaborées avec le top 5% des Sales les plus performants qui utilisent Katalyz. Elles vous permettront de manier au mieux vos espaces partagés pendant vos deals.
Dès que vos prospects vous indiquent qu'ils veulent avancer avec vous ("buy-in") et que vous vous projetez ensemble dans la suite du deal. À ce stade, vous avez identifié un projet d'achat.
Généralement ça arrive à la fin de la découverte ou de la démo, donc à la fin de votre R2 ou R3.
C’est le moment idéal pour projeter vos prospects dans les prochaines étapes : quelles sont les actions à mener ? qui faut-il inclure ? quel est le calendrier ?
En pratique, 3 minutes en fin de RDV suffisent pour expliquer votre démarche à vos prospects. Vous obtenez ainsi leur adhésion et votre deal est paré pour se dérouler dans les meilleures conditions 😃
Voici quoi dire à vos interlocuteurs :
"Nous allons avoir un certain nombre d'allers-retours sur différents sujets à traiter et pas mal de personnes à impliquer, qui ne seront pas présentes systématiquement pendant les discussions.
Pour vous donner un maximum de visibilité, j'ai donc créé un espace partagé dans lequel nous pourrons centraliser tous nos échanges. D’expérience c’est beaucoup plus pratique que des boucles emails dans lesquelles les informations sont dispersées et les pièces-jointes perdues.
C'est bon pour vous si je vous invite dans cet espace partagé ?"
❓ Pourquoi vos prospects accepteraient ? Parce que 77% des acheteurs B2B affirment que leur dernier achat a été "très complexe" (source : Gartner). Ils accueillent donc toujours favorablement les initiatives qui les aident à prendre une décision plus éclairée et ils valoriseront votre professionalisme.
Vous gagnerez en efficacité en invitant vos prospect "en live". En plus, c'est très facile grâce au bouton "Partager" dans Katalyz.
La formule gagnante en fin de RDV ? Le classique next step et deadline + l'invitation dans l'espace partagé.
💡 Astuce : attendez que vos prospects aient rejoint l'espace avant de mettre fin au RDV.
⚠️ Pour inviter vos prospect pendant le RDV, il faut avoir créé la dealroom en amont, ce qui ne vous prend que quelques secondes à partir du modèle.
Concrètement : prenez un moment avec vos prospects au début de votre deal pour investiguer leur "buyer's journey" : qui doit être impliqué ? sur quels sujets ? à quelle échéance ?
Ce temps investi s'avèrera précieux pour la suite :
💡 Astuce : formalisez le process "en live" dans Katalyz en partageant votre écran.
Reprendre votre plan d'action vous permet repartir exactement delà où vous vous êtes arrêté la dernière fois et de vous aligner efficacement avec vos interlocuteurs sur les objectifs du RDV. Vous renvoyez ainsi une image très pro à vos prospects.
Accessoirement, ça met vos interlocuteurs face à leurs responsabilités en les obligeant à avancer entre chaque RDV.
💡 Astuce : partagez-leur votre écran pour rendre le RDV plus impliquant et plus interactif.
💡 Astuce : vous pouvez même déjà avoir prévu l'ordre du jour de votre meeting en checklist.
Plutôt qu’un long mail peu efficace, investissez quelques minutes pour :
❓Pourquoi est-ce primordial d'avoir une dealroom à jour ? Parce que les acheteurs ne consacrent que 5% de leur temps dédié à leur achat avec des Sales (source : Gartner). Autrement dit, 95% de leur réflexion se fait en votre absence. En interne, ils vont avoir des réunions, impliquer des nouveaux interlocuteurs, etc.
Alors permettez leur d’être les plus efficaces possibles : donnez-leur instantanément une vision claire et à jour du deal plutôt que de les obliger à faire de l’archéologie dans leur boîte mail.
Ca peut arriver, ce n’est pas toujours facile quand on n'a pas l'habitude 😃
Répondez directement depuis la dealroom. Vous historisez ainsi les échanges pour pouvoir revenir dessus facilement par la suite.
Voici ce que nous écrivons chez Katalyz :
"Merci pour ton retour [John], je te réponds directement dans notre espace partagé pour faciliter notre suivi : [...]"
Votre espace partagé vous appartient ! Il est à vos couleurs et à celles de vos prospects.
Katalyz intervient de manière totalement transparente, justement pour ne pas parasiter votre relation avec vos interlocuteurs. C'est déjà assez difficile de vendre comme ça non ?! 😅
