60%. C’est la quantité de deals perdus par les équipes Sales B2B parce que leurs prospects se désengagent (1).
C’est énorme !
Si vous êtes Sales, cette amère expérience vous est probablement familière : votre deal démarre sur les chapeaux de roues avec un Sponsor très motivé. Mais plus le temps passe, moins vos prospects s’impliquent : ils répondent tardivement, ne vous renvoient pas les éléments demandés, etc.
Alors même que votre solution répond au besoin qu’ils expriment, votre deal s’enlise ?!
Résultat : vous perdez des ventes, parfois très tardivement dans le process 🤯
Et surtout, vous gâchez un temps précieux que vous auriez pu (ou plutôt dû) consacrer à des deals plus prometteurs.
La majorité des Sales pensent que les prospects se désengagent lorsque les vendeurs n’arrivent pas à leur apporter suffisamment de valeur ajoutée.
Mais les études démontrent une réalité bien différente : la raison principale du désengagement des prospects est en fait leur difficulté à gérer la complexité croissante de leur propre parcours d’achat.
Selon Gartner : "aussi difficile qu'il soit devenu de vendre dans le monde d'aujourd'hui, il est devenu encore plus difficile d'acheter. Le plus grand défi de la vente aujourd'hui n'est pas de vendre, c'est en fait les difficultés de nos clients pour acheter" (2).
Le covid n’a fait qu’accentuer cette réalité en fragmentant encore plus les parcours d’achat.
En pratique, 77% des acheteurs B2B jugent que leur dernier achat a été très complexe et difficile (3). Il suffit d'ailleurs d’observer une buying journey B2B typique pour comprendre :
Face à cette complexité croissante, les acheteurs attendent désormais de leurs Sales qu’ils les guident efficacement dans leur parcours d’achat et qu’ils facilitent leur décision.
Cela requiert un changement de posture profond des Sales, mais le jeu en vaut la chandelle : lorsque les acheteurs B2B considèrent que leurs Sales les ont aidés à progresser dans leur achat, ils sont 2,8x plus susceptibles d’acheter vite et 3x plus susceptibles d’acheter gros (4)..
Accordez-vous avec vos prospects sur le process qu’ils vont suivre pour évaluer votre solution. Prenez (vraiment) le temps d'adapter votre process Sales à leurs contraintes pour les engager vers un succès partagé.
En étant assurés de tirer un maximum de valeur ajoutée des échanges, vos prospects s’impliqueront d’autant plus fortement et deviendront des moteurs de votre vente.
💡 Retranscrivez le process d’achat élaboré avec vos prospects dans un Plan d’Action Mutuel. Ce document permet de clarifier les engagements de chacun en résumant les étapes du process d’achat, les actions à effectuer par les parties prenantes ainsi que les échéances.
Issu de la méthodo’ Sales customer centric selling, ce document est aujourd’hui utilisé par de nombreuses entreprises qui ont des cycles de vente complexes comme Stripe, Dataiku, etc.
Ayez le réflexe d’informer régulièrement vos prospects des avancées du deal, en plus de vos discussions "opérationnelles" (et marquez le coup à chaque fois qu’une grande étape est franchie).
En montrant que votre deal avance, vous leur donnez envie de s’impliquer !
💡 Prévoyez un point "calendrier" tous les 15j environ (par visio ou email) et faites en une routine. Prenez aussi quelques instants au début de vos réunions pour rappeler où le deal en est.
💡 N’oubliez pas de tenir les Décideurs informés des évolutions du deal, soit directement soit via votre Sponsor. Comme ils sont absents des discussions opérationnelles, ils manquent souvent de visibilité (alors que la décision finale est entre leurs mains !).
Beaucoup de Sales ne sollicitent pas suffisamment leurs prospects de peur de créer trop de friction dans le process. C’est pourtant une condition sine qua non pour engager efficacement vos prospects dans vos ventes : un top performer génère en moyenne 5x plus d’interactions avec son prospect qu’un commercial peu entraîné (5)..
“Activez” vos interlocuteurs en leur donnant régulièrement la main sur des tâches précises.
Assurez-vous en particulier que votre Sponsor s’investisse au maximum dans le deal. Il est votre pièce maîtresse pour maintenir l’ensemble des parties prenantes impliquées côté prospect.
💡 Pour engager efficacement vos interlocuteurs, impliquez-les progressivement :
Être Sales, c'est lutter continuellement pour capter l'attention de ses prospects. Lorsque vous communiquez via des outils "traditionnels" type emails, vous êtes en concurrence permanente dans la boîte mail de vos prospects avec tous leurs autres sujets de préoccupation (et bien sûr avec vos propres concurrents).
Grâce à Katalyz, vous sortez de cette logique de vente traditionnelle pour créer une expérience d'achat radicalement plus engageante : vous collaborez avec vos prospects sur une plateforme en ligne 100% dédiée à leur opportunité (la dealroom).
🔎 Vous utilisez déjà des Plans d’Action Mutuels, Notion ou d’autres outils de Sales engagement ?
En pratique, ces solutions sont certes utiles pour mieux engager vos prospects, mais souvent insuffisantes pour (vraiment) faire aboutir vos deals.
Pourquoi ? Ces outils ne facilitent pas la collaboration entre les participants au deal (pour plus de détails, lire Collaborer efficacement avec de multiples interlocuteurs pendant un deal). Or dans un contexte où les parcours d’achats deviennent de plus en plus complexes, c’est devenu primordial pour vos prospects.
Résultat : vos prospects se désengagent aussi vite qu’ils se sont engagés.
C’est l’un des constats qui nous a amenés à créer Katalyz.
Au sein de votre dealroom, vos interlocuteurs disposent en permanence d’une vue d’ensemble sur leur deal (sous forme d’un tableau de bord).
Vos interlocuteurs ne perdent ainsi jamais de vue la raison d’être de votre collaboration et des bénéfices de votre solution.
Parce que votre deal évolue au fil du temps, vous pouvez amender la vue d’ensemble afin qu’elle colle toujours au mieux à vos besoins. Il vous suffit d’y épingler les éléments sur lesquels vous souhaitez attirer l’attention de vos prospects.
Vos prospects restent à la page et sont automatiquement informés des avancées du deal.
Bonus : personnalisez votre dealroom aux couleurs de vos prospects (en y ajoutant leur logo) pour leur proposer une expérience d’achat encore plus personnalisée qui crée la confiance.
💡Cette fonctionnalité nous a initialement été demandée par les Sales Managers / Head of Sales / VP Sales / C-levels, qui voulaient pouvoir comprendre facilement les deals en cours dans leurs équipes sans pour autant y être impliqués opérationnellement.
Grâce à votre dealroom, vous engagez vos prospects de manière ultra-ciblée : vous sollicitez uniquement les interlocuteurs pertinents quand cela est nécessaire.
Katalyz leur envoie automatiquement une notification lorsque :
Sans effort supplémentaire de votre part, vous multipliez les points de contact à forte valeur ajoutée avec vos prospects. Ils restent ainsi durablement impliqués et votre deal reste au centre de leurs préoccupations.
✔ 60% des deals B2B sont perdus car les prospects se désengagent. Alors que les acheteurs éprouvent de plus en plus de difficulté à acheter, les Sales doivent désormais les guider dans leur parcours d’achat pour vendre.
✔ Garder ses prospects durablement engagés requiert de :
✔ Grâce à Katalyz :
(1) CSO Insights
(2) Brent Adamson, Vice président distingué, Conseil, Gartner
(3) Gartner
(4) Gartner
(5) Modjo
