Comment FireTiger améliore ses performances commerciales grâce à Katalyz

FireTiger aide les entreprises à atteindre leurs objectifs grâce à une solution qui leur permet de piloter, d’animer, et de récompenser les performances de leurs collaborateurs de manière simple et ludique. Fondée en 2018, l’entreprise commercialise essentiellement auprès d’ETI & de Grands Comptes et compte déjà parmi ses clients MGEN, Manpower, ou encore Intersnack.

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Les cycles de vente de FireTiger sont souvent longs et complexes : 3-4 interlocuteurs minimum à convaincre, discussions qui durent 3 mois à 1 an. Les équipes commerciales & CSM de Fire Tiger utilisent donc Katalyz pour répondre à un double enjeu : 

• Maximiser la conversion de leurs prospects en clients

• Assurer le succès de leurs clients dès l’onboarding

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La solution développée par FireTiger répond à des cas d’usage très divers : pilotage de la performance, engagement des collaborateurs autour des objectifs de l’entreprise, motivation des équipes, ou encore adoption de nouveaux outils. La compréhension précise de la situation de chaque prospect est donc primordiale pour proposer une réponse adaptée.

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Pour y parvenir, il est primordial, selon Hadryen Chartier, Head of Sales & Partnerships : 

• De co-construire la vente avec ses prospects : il faut les impliquer dès les premières discussions dans une démarche collaborative. Plus particulièrement, une coordination efficace entre FireTiger et son sponsor / champion au sein de l’entreprise est déterminante pour faire aboutir la vente.

• D’impliquer toutes les parties prenantes du projet en amont, parce que FireTiger touche à un sujet structurant pour toute l’entreprise : la performance des équipes. L’équipe commerciale, l’équipe technique, l’équipe finance, l’équipe achats, toutes ces équipes sont impliquées et doivent être convaincues.

• De procéder par étapes, en réalisant parfois des POC (Proof Of Concept) afin de démontrer la valeur de la solution, avant de pouvoir déployer à l’ensemble de l’entreprise (200 à 3000 utilisateurs).

Pour maximiser sa conversion, FireTiger utilise Katalyz. En pratique, à l’issue du premier rendez-vous, le commercial invite ses interlocuteurs à rejoindre un espace collaboratif partagé (dealroom) :

• Au sein de cet espace, un plan d’action mutuel est co-construit avec le champion pour structurer les discussions : chaque étape est détaillée, avec l’ensemble des actions à effectuer. Le champion a connaissance, dès le départ, de l’ensemble des prérequis et des personnes à impliquer, et peut faire part de ses contraintes internes (lorsqu’un processus d’achat est établi par exemple). Il dispose également du bon niveau d’information et des ressources clés pour promouvoir le projet en interne auprès du décideur.
• Les différentes parties prenantes peuvent être invitées directement à cet espace, et être associées à des actions où leur intervention est requise, avec une échéance définie. Finies les boucles emails ingérables qui génèrent de l’inertie : la vente passe en mode “gestion de projet”, ce qui l’accélère et la sécurise.

• L’information est centralisée et accessible à tous, tout au long du cycle de vente. Le décisionnaire peut donc facilement revenir aux objectifs définis et mesurer son ROI, ce qui augmente les chances de succès des phases de POC.

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Comme pour toute solution SaaS, l’onboarding des nouveaux clients est une phase clé pour FireTiger. Sybille Frisch, en charge de l’équipe CSM & Delivery, utilise elle Katalyz pour assurer le succès de ses clients, et ce dès le début de leur utilisation. Cette phase présente un triple enjeu : 

• Pour mettre en place la solution, il est nécessaire que le client communique en amont un certain nombre de documents et d’informations. Ces échanges peuvent être longs et générer une friction inutile qui retarde leur activation.
• Les utilisateurs de la solution sont multiples (membres des équipes métier) et peuvent ne pas avoir été impliqués dans la décision. Il est nécessaire de les former à l’utilisation et d’emporter rapidement leur adhésion.
• Les décisionnaires doivent rapidement être convaincus du ROI de la solution, surtout lorsqu’ils sont en phase de POC, afin de garantir la pérennité de leur engagement.

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Avec Katalyz, l’équipe CSM a considérablement réduit la difficulté de l’onboarding, en rendant les clients beaucoup plus autonomes : 

• Les clients sont guidés par un plan d’action (success plan) clair, qui s’inscrit dans la continuité du plan d’action mutuel. Cela permet de rythmer l’onboarding pour ne pas perdre le momentum créé par la vente. La transmission d’information entre l’équipe commerciale et l’équipe CSM est fluidifiée, ce qui permet de ne pas rompre le lien avec le client. Les clients peuvent eux directement transmettre leurs documents et informations au sein de l’espace, pour une plus grande efficacité.
• La dealroom permet d’impliquer plus efficacement les utilisateurs de la solution et/ou leurs managers (en prévoyant des séances de coaching, de formation, etc.). Katalyz devient alors un outil de conduite du changement favorisant l’adoption, via lequel les utilisateurs peuvent progresser dans leur onboarding en toute autonomie.
• En offrant une complète transparence, de la vente à la mise en place, Katalyz permet aux décisionnaires d’évaluer rapidement le ROI de la solution : les objectifs de départ sont intangibles, le déroulement de l’onboarding historisé, et l’atteinte du résultat objectivé. Si le plan est exécuté correctement, l’engagement et le renouvellement du client deviennent quasi “automatiques”. 

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FireTiger a récemment déployé sa solution chez Intersnack, groupe agro-alimentaire allemand. L’ensemble du processus de vente a été conduit via Katalyz, des premières discussions jusqu’à la mise en place de la solution.

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Le projet était porté par le directeur national des ventes, qui a dès le départ voulu impliquer ses équipes terrains dans la réflexion et la prise de décision.

• Souvent en déplacement pour accompagner ses équipes, le directeur national des ventes a beaucoup apprécié le gain de temps réalisé grâce à Katalyz (échanges contextualisés, plus pertinents)
• Le plan d’action mutuel a permis de structurer clairement tout le processus (découverte des besoins des directeurs régionaux, réunions de présentation, mise en relation avec l’équipe IT, etc.), ce qui lui a permis de faire avancer le projet sans être systématiquement impliqué.
• La structure et la clarté apportées par Katalyz a aussi contribué à renforcer la crédibilité de FireTiger, critère important pour une entreprise de la taille d’Intersnack.